家居行业发展趋势，把握10大结构性机会！

距离2024年，还剩不到30天，许多商家都在关心明年的家居行业发展趋势如何？可以从这几年的行业发展变化中把握机构性机会！

1.机会变化：从战略机会到结构机会

未来要懂得在“骨头缝”中找“肉”吃，如果总是等着，连骨头都吃不到，这块“肉”，意味着战略机会点。

比如某品牌，从创业之初的整体厨房，再后来进入定制衣柜领域，再后来进入大家居领域，以及近些年的整装大家居，这可谓战略机会点。

这里的“骨头缝里找肉”相当于结构性机会，比如薄弱的用户群体、薄弱的产品、薄弱的区域、薄弱的经销商、薄弱的门店、薄弱的线上流量通路等。

未来战略性机会点，会越来越少，而结构性机会，这将成为短期经营的重点。

2.竞争变化：从同业竞争到跨界竞争

以前的竞争是各家具品类之间的竞争，例如橱柜与橱柜间的竞争，衣柜与衣柜间的竞争等。

现在的竞争是，橱柜商涉足衣柜，衣柜商转向橱柜，木门商涉足地板，地板商扩展至墙板，沙发商进军床垫领域，房产租赁服务公司开始涉足家装……

在流量、资本和产品融合的驱动下，品类竞争和细分市场边界逐渐模糊。

竞争态势已从同业竞争扩展至跨界竞争，从单品类竞争演变为大家居竞争。未来细分市场格局可能会形成双寡头或多寡头的竞争局面。

3.产品变化：从单品类到大家居方案

从橱柜、衣柜、木门、沙发、床垫、地板、卫浴，到整体厨房、定制衣柜、全屋木作、卧室空间、地墙一体、门墙柜一体，再到全卫定制、全屋定制、整家定制、整装大家居。

随着用户需求日益个性化和一站式，产品也逐渐套系化和方案化。家居品牌越来越多地提供基于空间、场景和生活方式的解决方案，而不仅仅是单个产品。

4.流量变化：从流量集中到碎片流量

在过去的渠道为王、终端为王时代，流量相对集中，消费者主要前往家居卖场或专卖店购买家居产品。然而，如今已进入碎片化时代，消费者可以通过多种渠道接触品牌，不再局限于线下门店，而是采用多平台、多场景的触点模式。因此，单一流量制胜，往往不能取得全局的胜利，需要实现全渠道布局和销售。

5.经销变化：从少店小店到多店大店

经销商实现业绩增长通常来源于三个方面：门店数量扩张、门店面积扩张（品类增多）和单店坪效提升。过去几年，趋势是增加门店数量（区域细化+品类扩张），调整门店结构，增加大店数量，各大品牌用的也是这个方法，他们的经销商数量、门店数量和营收规模都在增长。然而，随着地产行业黄金时代的过去，门店扩张已遇到瓶颈。

6.工程变化：从大力拓展到谨慎选择

大宗业务（工程业务）曾经是强有力的增长点，增长弹性大，上量快，但影响毛利。随着几家TOP地产公司相继出现资金问题，大家开始对大宗业务持谨慎态度，开始处理坏账，战略紧缩这块业务。工程业务经历高峰后逐渐回归常态。

7.电商变化：从试水运营到加大投入

近期有消息称，截至2023年10月15日，某头部家居品牌电商中心的整体业绩已超越2022年全年。同时，2023年1-9月，该品牌电商的派单量同比增长了44.5%。此外，还发现另一头部家居品牌近年来在电商领域加大了投入，并在产品上和组织上进行了相应的变革。家居行业的电商业务已逐渐发展成为重要的业务支柱，尤其在疫情的影响下得到了强化。

8.增长变化：从业绩增长到市占提高

"过去1个月，699策略和价格战成为热议话题，实质上反映了业绩增长的压力。为了达到规模或利润目标，一些品牌选择了追求规模。在家居行业增长放缓的环境下，追求规模意味着提高市占率。头部品牌提高市场占有率，伴随着行业集中度上升。在大环境下，有人欢喜有人忧，甚至有人退出市场。

9.组织变化：从产品组织到区域组织

战略决定组织，组织调整的背后，是战略更新的结果，为什么要把产品营销组织调整为区域营销组织。其中一个原因是，大家居成为了战略重心，以品类作为业务单元，不利于我们进行品类融合，同时也会造成一定的资源浪费。还有一个是经营思维的转变，从产品经营思维向用户经营思维转变，从产品销售向零售运营转变（待定），基于长远，服务眼下。当然，这种组织调整，不是全行业的共识，而是某些头部企业的组织选择，因为战略不同，对组织要求也不同。

10.服务变化：从单次博弈到关注服务

过去，我们关注的是如何构建渠道和销售产品。但现在，我们思考的是如何与用户建立联系和进行用户运营。如何将单次博弈转变为终身客户，并为客户提供全生命周期的服务。这种观念的转变背后是以用户为中心的经营思想。这种转变由两种力量推动：一是信息化技术，它可以帮助我们与用户建立联系并赋能前端销售和后端研发；二是市场竞争的转变，从增量市场向存量市场竞争转变，与用户更紧密连接的企业更有可能赢得未来竞争。在此背景下，关注用户和深化服务成为了发展方向。目前，已经有很多品牌正在打造服务品牌。

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