小店变大店，如何变革制胜

2005年，他加入了灯饰行业，经营着一间约320平方米的店面，他敏而好学，不久就成为当地颇具实力的经销大户，2010年前后，照明灯饰行业内大店模式流行，他的展厅面积达到了1500多平方米，手握多个高端灯饰品牌。

以前流行坐店等人，但随着LED照明蓬勃兴起，各路资本蜂拥而入，短短几年时间，很多商家陷入价格战中。

与此同时，电商崛起，智能手机普及，实体店人流减少。LED光源、互联网科技、消费观念改变等多股力量交织碰撞，势不可挡，重塑着产业格局与市场秩序。

对于很多人而言，是低谷期的开始，同时也意味着新的机遇，企业将上升一个新的高度。他感受到风向的变化，意识到单纯地卖灯将越来越困难，也意识到网络发达，信息差赚钱已成过去，同质化、拼价格不再有效。他认为，行业竞争激烈，提高专业化和差异化壁垒是未来出路，需提高技术含量、去做光的场景应用，才是正解。

不断创新变革

他经过几波周折找到一家照明厂家，既可以做比较高端的照明灯具，又有专业的灯光设计。有一次他接到一个1000平方米左右的别墅项目，意识到该转换经营思路了。

他发现这么大的别墅，没有大型花灯，只有一盏现代简约风的吊灯，剩下基本都是筒射灯，整体是如今很流行的无主灯设计风格，这给他未来的发展之路带来了启发。

近几年，无主灯突然火了，其实这种用户需求品味、消费观念的改变是非常微妙地、慢慢聚集起来的。10多年前就已经悄然呈现出这种势头，只是有的人浑然不觉，有的人触感敏锐些罢了。后来他意识到智能的话语权很强，有必要向智能化转型。

保持学习的心

出道社会，依然坚持学习。当时，智能照明刚刚兴起，需要学习很多新知识、新技能，而行业内资料和经验有限。

他每天花两三个小时在网上查找资料学习，接触智能厂商和专业人员，参与智能家居和照明论坛等活动，并亲自动手操作，学习安装、调试等落地执行的具体工作。

作为经销商，需要主动学习、实战摸索，单纯依赖厂家培训是不够的。智能照明和智能家居的业务流程链条比传统照明时代更为复杂，从前期的咨询、方案设计，到安装指导、现场调试及售后服务等对经销商的专业能力提出了更高的要求。不同的灯光效果、布线和调试等工作，需要到现场实践才能掌握。

尽早行动

许多经销商在向灯光体验服务商、智能照明转型升级时，常常遇到不懂技术和人才缺乏等困境。虽然他们曾经经历过各种竞争和潮流变化，由于涉及到了不熟悉的领域，风险很大。

而他用10年时间实现运营转型，一方面，他学习能力较强，易于接受新事物和新技术；另一方面，他率先行动，市场留给他学习、试错的时间和机会比较多。

当传统花灯还占据着重要的市场份额时，他已经把时间和精力开始向智能照明行业倾斜。

随着技术的快速更新迭代，智能家居和智能照明市场也曾呈现出“混乱统治一切”的现象，从最初的语音和APP控制，到现在的无线、有线、PLC等各种解决方案，以及灯光、声光电、智能窗帘和安防等智能终端一体化的全屋智能。

而要在这片充满未知的新奇世界里开创出一番事业，必然要面对许多新的问题，进行许多新的尝试。也许，经销商认识到必须向智能化转型只是一瞬间的恍然大悟，但新旧经营思路和模式之间的转换，并不是一天两天就可完成的，当新技术、新产品让行业发生根本性变革的时候，时间常常是最宝贵的一项资源。

技术为本，营销为末

经销商需要改变过去的产品思维，选择智能照明合作厂商时，更关注底层技术架构、企业研发能力、可持续性、技术扩展性、与各主流生态对接、调试界面操作便捷度等关键问题。

智能照明，卖的不是产品，而是技术和落地服务能力的输出。智能灯光的平滑性和一致性是营造空间高级感的基本要求，需要深入了解灯光特性和编程技术。

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