超执营销 | 陷入“最低价”谈判僵局如何解？

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当销售员和客户在价格上出现分歧，无法达成一致时，谈判就会陷入僵局，很可能以失败告终。此时，销售员该如何应对呢？

面对谈判价格的僵局时，销售员一定要沉稳冷静，坦然面对来自客户的各方面压力，审时度势，随机应变，尽快扭转不利局面，争取销售的成功。

价格是决定交易成败的关键问题，在谈判场上，需要销售员慎之又慎。

首先，我们来看一下销售大师们是如何走出价格僵局的：

美国著名营销大师雷蒙·A·施莱辛斯基：“销售员和客户在价格谈判过程中产生异议、陷入僵局，是很常见的一种情况。因为客户对价格有异议，才表明他想与你达成价格协议，与你成交。只要你能正确地处理和客户之间的矛盾和分歧，就能解除价格异议，打破僵局。”

价格谈判陷入僵局，也许是因为销售员考虑得不够周全。只要你没有摸透客户的心理，没有为客户作及时的疏导，就会有方方面面的价格问题涌现出来。因此，聪明的销售员在销售活动中会时刻注意，有效避免。

一名电脑销售员去拜访一位公司经理。经过一段时间的洽谈之后，经理对他的产品表现出浓厚的兴趣，因为他也很想为公司添置一些新的设备，但是在价格上双方都不想让步。

客户：你们的价格太高，我们承受不了，而且我们的电脑虽然旧一点，但还是能用的。

销售：我们的电脑现在在做促销活动，价格已经降得很低了，真的没有降价余地了。

客户：我们要订购几十台，你还出那么高的价格。以你们的价格，我们最多只能买几台，不能团购了。

销售：不是我不降，而是公司制定了这个价格，我也没有办法改变啊。

由此，谈判陷入了僵局，如果销售员给出了这样的回答，很有可能使客户连购买的欲望都没有了。对于价格的僵局，我们不如这样来打破。

客户：你们的价格，使我们购买产品的欲望大大降低。

销售：现在产品更新换代越来越快，对于高科技的产品，当然是越新越好了。您是这方面的专家，很多关于产品和市场的信息，我想我没有必要多说吧。这个价格确实是市场上最低的了，真的不能再降了。

客户：这样吧，每台降价100元，我们就订购100台。

销售：您真是个市场的行家，报价也这么有水准。好吧，您要的也不是很多，我们就退一步，这回我们权当照顾老客户了，希望以后我们能长期合作。

客户：好的。

当价格谈判陷入僵局时，销售员可以试探客户的成交心理，只要有一线希望，就要想方设法留住他。

在即将进入谈判僵局时，销售员话锋一转，及时扭转了局势，一句话把客户拉了回来，让客户不得不与他成交。在面对谈判僵局时，销售员一定要学会察言观色，审时度势，用智慧和幽默冲破谈判带来的阻力，快速扭转局面，以获得谈判的成功。

那么，在谈判过程中遇到价格僵局，应该如何攻克呢？

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把尊重客户放在第一位

无论在销售中发生什么矛盾，首先要把尊重客户放在第一位，这是化解价格谈判僵局的基本条件。在谈判中无论客户持什么态度，作为销售员都要以微笑待之，始终让客户有受尊重的感觉。这是对待客户的基本要求，同时这样做你也会受到客户的尊重。

用幽默打破尴尬场面

在谈判僵局中，除了尊重客户之外，还要为谈判环境营造和谐的氛围。这样才有利于消除双方的紧张感，而幽默正是维护这种氛围的润滑剂。当然，幽默也需要一定的技巧。幽默的话题一定要和谈判的话题相吻合，目的是为了打破尴尬的场面，让谈判能够顺利进行下去。

选择适当让步

当价格谈判陷入僵局后，能否扫除障碍获得最后的成功，完全取决于销售员采取什么样的措施。你可以与客户耐心商谈，认真地分析双方的利弊得失，推动谈判的顺利进行。万不得已时，在双赢的基础上，销售员可以选择适当地让步。

调换谈判人员

在谈判僵局中，轮番调换销售员也可以推动谈判的进行。价格僵局是由多方面原因造成的，也许就是因为某位销售员的登场，才把顺利的谈判带入了冷场期。所以，几个销售员协同合作，问题也许就会迎刃而解。

谈判是一个相互合作、最终实现共赢的过程，因此，在与客户的谈判中出现僵局是很正常的事情。当你遇到这样的情况时，逃避退缩是毫无用处的，只有勇敢地去面对，想方设法走出困境，才能有效地推动销售进程。

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