终端店面经常发生这样的情况：客户进店只看不说话，或者看了之后问下价格就走了，我们把这类客户定义为“意向客户”。据统计，这类意向客户占总客户的30%左右。试想，谁没事会经常去建材城逛呢？所以这类客户一般都是有购买需求的。那我们要怎样才能留住这些“意向客户”并最终“成单”？
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很多客户进店随便指着一套产品就会问价格。这个时候销售人员千万不要犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义，之前如果客户问价格就报个大概区间，报价太高会吓跑客户，报价太低则会失去谈判的“筹码”。我们一般要给客户报两个价格，即“正价”和“活动价”，通过这个对比，给客户宣传活动的优惠力度。同时，要反问顾客的需求来进行“区间报价”，不要一上来就把价格说死，要给顾客选择的余地。当客户愿意留下来听我们讲解产品和了解价格的时候，这只是一个开始。接下来我们就要学会用我们的服务稳住客户。客户进店后，要第一时间给客户微笑示意，并及时端茶倒水（茶、咖啡和果子等多种选择），给客户留下良好的第一印象。然后，以“用户思维”为导向，把“客户”变为“朋友”甚至“亲人”，与客户建立起信任感，一般能做到这样的销售人员是绝对不会缺少回头客和转介绍的。当客户愿意待在店里听你讲解的时候，一定要把握机会去了解客户需求。1、您喜欢什么样的颜色？
2、您个人倾向于怎样的风格造型？
3、您家的房子什么时候装修？
通过这三个问题我们可以了解到客户的几项基本信息：厨房的明暗程度，整体的装修风格，客户喜欢的类型，从而对症下药给客户介绍产品、价格、或是套餐活动。弄清楚顾客需求之后，再带着客户去浏览展厅，有针对性地去介绍产品。注意：介绍的产品不是你卖得最好的、利润最高的或者是款式最新的，而是最适合顾客的！当我们充分地了解客户需求之后，我们就要引导客户体验产品。介绍方式要发生转换，由以前单纯给客户“讲解产品”变为现在带着客户“体验产品”。想让客户知道我们的产品好，就要让客户自己去体验去感受，让产品自己“说话”。一切的一切都是为了有效成单。当我们让客户充分体验到店面的暖心服务和产品性能后，就要开始深挖痛点，有效成单了。我们要由以前单调的“产品讲解”转变为现在的“情景生活化的讲解”+“产品讲解”。给客户营造一个情景，然后指出痛点，再给出解决方案。解决了客户的异议之后，就要尝试成交。客户很少会说“很好，我今天就定了吧”。销售人员要善于察言观色。观察客户的表情，语言和肢体动作。如果客户有意向的话在有些时候会不经意地表现出来。比如客户会问到：订购后是怎样的流程，质保多久，以及出现问题怎么办等一系列问题，这个时候销售人员要学会解答客户的疑惑并找准机会“成单”。但是客户一时半会没有下单购买的意向时，我们可以先做好服务。例如先去免费量尺，让客户感受到除了产品以外“极致服务”带来的附加值。客户问完价格就走，有的时候并不只是因为价格的原因，所以我们要探求客户潜在的需求。在各个环节认真地服务好客户，如果不能一次性成交，至少可以创造二次进店的机会，增加客流量。